Elementos de influencia en la toma de decisiones entre directores comerciales en empresas familiares. Estudio comparado de empresas de Cataluña (España) y Barranquilla (Colombia)

  • Marcela Navia-Núñez Infocaribe, Barranquilla, Colombia

    Maestría en Administración de Empresas por la Universidad del Norte. Título en Psicología otorgado por la Universidad de la Sabana. Gerente Infocaribe, empresa dedicada a investigación de mercados (Barranquilla, Colombia).

  • Yanna Stefanu-Lidorikiotu Facultad de Economía y Empresa, Universidad de Barcelona

    Doctora en Ciencias Sociales y Jurídicas por la Universidad de Cádiz. Título profesional en Antropología social y cultural por la UNED. Docente asociada en la Universidad de Barcelona, Departamento de Empresa, España.

  • Antonio Valdivia-Ubeda Facultad de Economía y Empresa, Universidad de Barcelona

    Doctor en Ciencias Sociales y Jurídicas por la Universidad de Cádiz. Título profesional en Administración de empresas por la Universidad Camilo José Cela. Docente externo en la Universidad de Barcelona, Departamento de Empresa, España.

Palabras clave: Proceso de toma de decisiones, enfoque sistémico, empresa familiar y dirección comercial

Resumen

El director comercial es el enlace entre la empresa y el mercado. Como parte de su función, toma muchas decisiones, proceso en el que pueden intervenir otras personas y se pueden dar diversas situaciones. El presente estudio analiza las influencias en el proceso de toma de decisiones de directores comerciales de empresas familiares. En una primera etapa, se realizaron entrevistas en profundidad en Cataluña (España) a directores comerciales de empresas de este tipo; seguidamente, el mismo instrumento se aplicó en Barranquilla (Colombia). Tras analizar sus decisiones bajo un enfoque sistémico, se construyeron diagramas de flujo, en los que se plasma el proceso de decisión. Se establecieron nueve
subsistemas que fueron clasificados de la siguiente manera: ajeno a la empresa, entorno, empresa, familia-propiedad, órganos de dirección, información, otro personal de la empresa, subordinados y director comercial. A partir del análisis de las interrelaciones entre el director comercial y los demás subsistemas, se identificó que estos últimos pueden iniciar, promover, reforzar, ralentizar, modificar, parar o anular las decisiones de los directores comerciales. En ambas regiones, se detectaron fuertes influencias de los otros subsistemas en las decisiones de los directores comerciales, con pequeñas diferencias entre Cataluña y Barranquilla.

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Cómo citar
Navia-Núñez, M., Stefanu-Lidorikiotu, Y., & Valdivia-Ubeda, A. (2019). Elementos de influencia en la toma de decisiones entre directores comerciales en empresas familiares. Estudio comparado de empresas de Cataluña (España) y Barranquilla (Colombia). Contabilidad Y Negocios, 14(27), 73-88. https://doi.org/10.18800/contabilidad.201901.005